דוח מגמות המציגים של Freeman לשנת 2024 מציג מספר על מה שמנהלי הדוכנים כבר מרגישים: 93% מהמציגים אומרים שאיכות ההובלה היא התוצאה החשובה ביותר, אך רק 49% מדווחים על שביעות רצון מתוצאות רכישת ההובלה שלהם. בינתיים, מחקר נפרד מ-Certain מצא ש-94% מהמשווקים מאמינים שהחברה שלהם לא מצליחה להמיר לידים לאירועים להזדמנויות. (cvent.com)
שתי הסטטיסטיקות הללו מתארות בעיות שונות. הראשון הוא על מה שקורה בדוכן. השני הוא על מה שקורה אחרי.תצוגות קיוסק אינטראקטיביותלטפל ישירות בבעיה הראשונה. הם לא מתקנים את השני-ולהעמיד פנים שאחרת מבזבז כסף.
ההבחנה הזו חשובה כי רוב המציגים מתמודדים עם שני הנושאים בו זמנית, והם מחזקים אחד את השני. לכידת נתונים לקויה מובילה למעקב כללי-; מעקב כללי-מתעלם; הסברה שהתעלמה ממנה גורמת לכל ההשקעה בתוכנית להיראות כמו ביטול-. קיוסקים יכולים לשבור את המעגל הזה בשלב הלכידה, אבל רק אם התהליך במורד הזרם מוכן לקבל נתונים טובים יותר.
צוואר הבקבוק בקיבולת שאף אחד לא מתקצב לו
נציג מיומן המטפל במוצרי B2B מורכבים-אוטומציה תעשייתית, תוכנה ארגונית, רכיבי ייצור מיוחדים-יכול למשוך באופן משמעותי שמונה עד עשרה מבקרים בשעה. לא סריקות תגים. שיחות טכניות בפועל שבהן מתרחשת ההסמכה, שבהן אתה לומד ציר זמן, סמכות תקציב, והאם הבעיה שהם מתארים היא בעיה שהפתרון שלך באמת מתאים.
בתערוכות גדולות כמו IMTS, PACK EXPO או Automate, התנועה לא זורמת באופן שווה. יש עלייה אחרי ההערות המרכזיות של הבוקר, עוד גל של אמצע- אחר הצהריים, אזורים מתים בין הפעלות. במהלך אותם עליות, תא בגודל 20x20 עם שלוש חזרות מגיע לתקרה של אולי 30 אינטראקציות איכותיות בשעה בזמן שמאות משתתפים עוברים במעברים סמוכים.
קיוסקים אינטראקטיביים מתפקדים כעיבוד מקביל. בעוד שהצוות מעסיק לקוחות פוטנציאליים שזקוקים לעומק טכני, מסך המגע מטפל באינטראקציות-שכבתיות עבור כל השאר: קונפיגורטורים של מוצרים, חיפושי מפרטים, הדגמות וידאו, טפסי הסמכה עצמית-. הדפדפן המזדמן מקבל שירות; הסיכוי עם פרויקט אמיתי הופך להסלמה.
קפטלו תיעד את הדינמיקה הזו ב-IAEE Expo! אקספו! בסוף 2024, שם הפעלת הצילום האינטראקטיבית שלהם השיגה שיעור עצירה של 40% לעומת ממוצע בתעשייה של 30%, כאשר זמני השהייה ממוצעים עולים על שמונה דקות. זו מעורבות שהצוות שלך לא היה צריך ליזום-לשחרר אותם לשיחות הסמכה המתרחשות בו-זמנית במקומות אחרים בדוכן. (captello.com)
לפני חומרה, בדוק את התהליך שלך
משוך נתונים משלושת התוכניות האחרונות שלך וענה על השאלות האלה בכנות:
איזה אחוז מהלידים שנתפסו קיבלו מעקב-מותאם אישית תוך 72 שעות? לא פיצוץ דוא"ל המוני-ממשי המתייחס למשהו ספציפי מהשיחה או מהעניין המוצהר של המבקר.
איזה אחוז מרשומות לידים כללו מידע הסמכה מעבר לנתוני קשר? ציר זמן, טווח תקציב, יישום ספציפי, -תפקיד קבלת החלטות-כל מה שמאפשר למכירות לתעדף ולהתאים אישית.
מהו זמן המסירה מהדוכן ל-CRM ועד למגע הראשון במכירות? לא כשמעלים לידים, אלא כשבן אדם באמת פועל לפיהם.
אם שיעור המעקב- שלך נמוך מ-50%, שלמות הנתונים שלך מתחת ל-40%, או שזמן המסירה הממוצע שלך עולה על חמישה ימים, יש לך בעיית תהליך שקיוסקים לא יפתרו. תחילה תקן את זרימת העבודה. צגים אינטראקטיביים מעצימים כל מערכת שהם מזינים אליה-כולל אלה מקולקלים.
אם המספרים האלה בריאים יותר וצוואר הבקבוק שלך הוא בעצם קיבולת דוכן או איכות לכידת נתונים, קיוסקים הופכים להשקעה לגיטימית. הם לוכדים מידע שלם יותר (מבקרים בעצמם -מזינים פרטים בצורה מדויקת), הם לוכדים אותו דיגיטלית (ללא שגיאות תמלול מטפסים בכתב יד), והם לוכדים אותו ברציפות (ללא הזדמנויות אבודות במהלך עליות תנועה).
מה החומרה באמת עולה
שלוש שכבות תואמות אסטרטגיות דוכן שונות ומציגות לוחות שנה.
פתרונות מבוססי-טאבלטים ($200-$800)לטפל בלכידת לידים בתערוכות אזוריות, באירועי שולחן, או כיחידות גיבוי בדוכנים גדולים יותר. אלה מריצים אפליקציות כמו iCapture או Captello, מסתנכרנות ל-CRM ואינן דורשות שטח רצפה ייעודי. הם נקודת הכניסה למציגים הבודקים אם לכידה דיגיטלית משפרת את המדדים במורד הזרם שלהם לפני שהם מתחייבים להשקעות גדולות יותר.
מסכי מגע מסחריים-בינוניים ($2,000-$5,000)בטווח של 32-43 אינץ' תומכים בתצורת מוצרים, הדגמות וידאו וקטלוגים אינטראקטיביים. רצפתי- או צמוד נגדי, הם ההגדרה של סוס העבודה עבור דוכנים מוטבעים בתערוכות גדולות. הרובד הזה הגיוני כשאתה רוצהשירות עצמי-יכולת מבלי לשלוט בטביעת הרגל של הדוכן.
צגים אינטראקטיביים פרימיום ($5,000-$15,000)בגודל 43 אינץ' ומעלה כוללים מארזים מוקשחים, ציוד היקפי משולב או בנייה- חיצונית. דוכני אי בתערוכות דגל-בהן אתה מתחרה ויזואלית עם בניינים חווייתיים-מצדיקים את הרמה הזו בצורה שונה מהגדרה מוטבעת של 10x10.
העלויות שאינן מופיעות בהצעות חומרה:
החלטות טכניות שחשובות למעשה
רוב שיחות המפרט מבזבזות זמן על פרמטרים שאינם משפיעים על ביצועי הדוכנים-בעולם האמיתי. שתי שאלות מנחות את הבחירה עבור מציגי B2B; השאר זה רעש.
קישוריות:
תלות ב-WiFi מציגה את השהייה והסיכון לנשירה. אם אתה מפעיל-סנכרון CRM בזמן אמת, תוכן וידאו או קונפיגורטורים המושכים ממסדי נתונים בענן, Ethernet קשיח הוא האפשרות האמינה היחידה. זה עולה יותר באמצעות שירותי תצוגה ודורש תכנון במהלך תכנון הדוכנים, אבל זה מונע את תרחיש הבלהות של קיוסק שמקפיא הפגנה באמצע- במהלך עומסי שיא.
טכנולוגיית מגע:
מסכים קיבוליים מספקים סמארטפון-כמו תגובה, אך אינם רושמים ידיים עם כפפות. בתערוכות ייצור, תערוכות לעיבוד מזון, או כל אנכי שבו מגיעים המשתתפים מסביבות ייצור, לוחות מגע אינפרא אדום מטפלים בכפפות ומציעים עמידות בעלות מתונה.
תאימות ADA קובעת פרמטרים פיזיים עבור פריסות בארה"ב שאינם ניתנים למשא ומתן: גובה נקודת מגע מקסימלי של 48 אינץ' מגובה הרצפה, מרחק הגעה מתחת ל-10 אינץ', מרווח מינימלי מסביב של 30x48 אינץ'. הפרות- לראשונה גורמות לעונשים של עד $75,000. ספקים שבונים תאימות בתצורות סטנדרטיות חוסכים ממך גילוי בעיות במהלך הגדרת הדוכן.
קשה יותר למצוא נתוני אמינות, אך הערכות בתעשייה מראות שכ-18% מהקיוסקים הקמעונאיים אינם-מתפקדים בכל זמן נתון. שאל ספקים ספציפית לגבי ניטור מרחוק, מחויבויות זמן פעילות מתועדות וזמן תגובה לתמיכה- באתר.
השכרה, רכישה או לא
ספירת ההצגות השנתית חשובה פחות מאשר עקביות התוכן.
מציגים שפורסים את אותו תצורת מוצר או ממשק קטלוג על פני מספר תערוכות-אותה מסגרת תוכן, אותן שאלות הסמכה, אותו שילוב CRM-רואים שהבעלות משתלמת תוך שתי עונות בחמש הופעות או יותר בשנה.
מציגים שדורשים תוכן שונה מהותית לכל אירוע-קווי מוצרים שונים, אישיות קונים שונות, מיקוד אנכי שונה-עשויים למצוא השכרה עם עלויות התאמה אישית של-מופע באופן דומה תוך שמירה על גמישות.
תרחיש המעדיף רכישה באופן עקבי: כאשר תצוגות אינטראקטיביות משרתות גם את המטה הארגוני, מתקני המפיצים או התקנות אולמות תצוגה קבועות. החזר ה-ROI של החומרה משתרע מעבר לתערוכות כאשר אותם מסכים תומכים במספר נקודות מגע בתהליך המכירה שלך.
קביעת התאמה
קיוסקים מספקים ערך ברור כאשר:
התנועה חורגת באופן קבוע מיכולת הצוות בשעות השיא. מוצרים נהנים מחקירה עצמית-בשירות לפני מעורבות נציג. תוכניות אינן מספקות נתוני תג, ודורשות שיטות לכידה חלופיות. תהליך המכירה במורד הזרם תלוי במידע הסמכה שסריקות תגים לבדן אינן יכולות לספק.
קיוסקים פחות רלוונטיים כאשר:
אתה עובד במופעי בוטיק שבהם הצוות יכול לערב כל משתתף. מוצרים דורשים הדגמה פיזית שמסכים אינם יכולים לשכפל. תהליכי פרסום-הצגה אינם יכולים לספוג נפח לידים נוסף. מגבלות התקציב אומרות שההשקעה בקיוסק תגרום לצרכים בסיסיים יותר כמו כוח אדם או עיצוב דוכנים.
אם אינך מוכן לקנות-וקוראים רבים לא יהיו-הנה מה לעשות במקום זאת:
הפעל את ביקורת התהליך שתוארה לעיל. משוך את שלושת התוכניות האחרונות שלך, חשב את שיעורי המעקב-ושלמות הנתונים, זהה היכן ההמרה מתפרקת בפועל. אם הבעיה היא זרימת עבודה במורד הזרם, תקן זאת תחילה; שום רכישת חומרה לא עוזרת.
אם הביקורת מגלה כי קיבולת היא המגבלה האמיתית, פיילוט עם פתרון המבוסס-טאבלט יחיד בתערוכה האזורית הבאה שלך. עקוב אחר האם לכידת שירות עצמית-משפרת את איכות הנתונים ומפחיתה את צוואר הבקבוק של הצוות. השתמש בנתונים האלה כדי לבנות את המקרה העסקי להשקעה גדולה יותר.
אם אתה בוחן אפשרויות מסחריות של מסך מגע וצריך להתאים את המפרט לדרישות הדוכן, עיין בתצורות בכתובתשָׁם. עבור מציגים שעדיין נמצאים בשלב הביקורת, התחל שם-החלטת החומרה מגיעה לאחר שאתה יודע איזו בעיה אתה בעצם פותר.
